تمكين المبيعات هو لمندوبي المبيعات كما يبحث Google.
يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا واثقين من معرفتهم بمنتجاتهم وأن يكونوا بارعين في فن البيع من أجل تحقيق النجاح. غالبًا ما يتم العثور على النجاح المتسق داخل المؤسسات حيث يلتزم قادة المبيعات تمامًا بقيادة ثقافة التدريب حيث يتم إنشاء مساحة لفرقهم للتدرب خارج تفاعلات العملاء الهامة. يؤدي القيام بذلك إلى إنشاء ميزة تنافسية يمكن أن تؤدي إلى نتائج محصلة مهمة ونمو عالي الكفاءة.
التدريب هو عنصر أساسي للقيادة الحديثة. في حين أن الدورات التدريبية لمرة واحدة يمكن أن تعالج الفجوات في المهارات والمعرفة ، بدون التدريب المناسب لتعزيز المهارات الجديدة ، يتم نسيان 87٪ من التدريب في غضون 7 أيام.
في حين أن التكنولوجيا لا يمكن أبدًا أن تحل محل الالتزام التنظيمي بالتدريب المركّز والممارسة المتعمدة ، فإن الوصول إلى التكنولوجيا المناسبة جنبًا إلى جنب مع هذا الالتزام سيساعد في تحريك جميع البائعين نحو السلوكيات والأنشطة التي يظهرها أصحاب الأداء المتميز بسرعة أكبر مما يحدث عند غياب التكنولوجيا الداعمة. إذن كيف تدرب فريق المبيعات الخاص بك على نطاق واسع؟
التدريب هو التزام مستمر
في مناخ الأعمال الحالي ، تواجه فرق المبيعات تحديات أكثر من أي وقت مضى للفوز بصفقات وإدارة وقتهم والتفاعل مع المشترين وتحقيق الأهداف. رد الفعل الشائع لهذا الضغط المتزايد هو مضاعفة التدريب ، لإضافة محتوى جديد والتركيز أكثر على مستويات النشاط الفردي.
في حين أن هذا رد فعل طبيعي مغري ، إلا أنه نادرًا ما يعمل على المدى المتوسط إلى الطويل لأنه لا يفعل شيئًا لتغيير سلوك مندوبي المبيعات. يعزل النهج الأكثر فعالية للتغييرات المستمرة في سلوك المندوبين السلوكيات الفعالة ويجمعها في مسرحيات المبيعات التي تساعد جميع المندوبين على فهم ما يجب معرفته وقوله وعرضه وفعله في سيناريوهات البيع المعطاة.
ثم من خلال خلق فرص خلال أسبوع العمل للتعلم والممارسة المتعمدة لسلوكيات البيع المثلى هذه من خلال أنشطة مثل لعب الأدوار المجدولة أو المراجعات الميسرة لتسجيلات المكالمات ، يمكن إجراء تغييرات سلوكية على نطاق واسع وباتساق. بعد كل شيء ، بمجرد أن يفهم مندوبو المبيعات الشكل الجيد ، فمن الأرجح أنهم سيكونون قادرين على تصميم ذلك ، في تلك اللحظات الثمينة أمام العميل.
كلما كنت متعمدًا أكثر في هذا الأمر ، زادت احتمالية أن يفهم مندوبو المبيعات بدقة ما يجب معرفته وقوله وإظهاره وفعله عندما يكون الأمر مهمًا حقًا!
لا ينبغي عزل التدريب على المبيعات. من خلال دمج التدريب والممارسة المتعمدة والتدريب ، سيصبح النمو هو المعيار لفريقك وسيظهر التأثير في الإيرادات والاحتفاظ والروح المعنوية.
مدفوعة بالبيانات
المبيعات هي جزء من الفن وجزء من العلم. الجزء الذي هو الفن ، كما ناقشنا بالفعل ، يمكن تحسينه من خلال الممارسة المتعمدة. بالنسبة للعلم ، أدى ظهور تقنيات الإيرادات والبيانات المرتبطة بها إلى تغيير طريقة تفكير فرق المبيعات وشعورها في السنوات الأخيرة. وبينما قد يكون الحدس في مقعد السائق ، فقد اتخذت بيانات المبيعات عجلة القيادة بشكل واضح.
ينبع أحد أسباب ذلك من الصعوبة الفطرية التي يواجهها جميع مندوبي المبيعات عند محاولتهم تحديد الخطأ الذي يقومون به ، وفي التفاعلات المعقدة للمحادثات ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات ، فقد "خسروا الصفقة". من خلال الاستفادة من التحليلات المدعومة بالذكاء الاصطناعي التي تغذيها بيانات المبيعات ، يمكن استبدال التعليق الشخصي بالأدلة التجريبية والرؤية الثاقبة التي يمكن بعد ذلك استخدام النتائج لإجراء تعديلات موضوعية على الارتباطات المستقبلية.
يمكن أن تُبرز البيانات أيضًا كيف وأين يعمل فريقك بشكل أكثر فاعلية وأين يمكن أن يستفيدوا أكثر من الموارد الإضافية أو التدريب أو الدعم. سيوفر فريق المبيعات المعتمد على البيانات وقت شركتك وطاقتها وأموالك - وفي ظل مناخ تم فيه استبدال النمو بأي ثمن سريعًا من خلال النمو الفعال ، لم يعد هذا خيارًا لمعظم المؤسسات. بناء وصفة المبيعات المثالية إن الهدف الأساسي لإستراتيجية تمكين المبيعات هو تزويد مندوبي المبيعات بالمحتوى والأدوات والتدريب الذي يحتاجون إليه لإشراك العملاء بشكل فعال خلال عملية الشراء. يعد تمكين المبيعات مجالًا وظيفيًا جديدًا نسبيًا للعديد من الشركات في أوروبا ، ومع ذلك ، فإن ثقل الأدلة من أمريكا الشمالية فيما يتعلق بفوائد إستراتيجية جيدة التنفيذ يعني أنها يجب أن تكون ممارسة تجارية قياسية لأي شخص يسعى إلى النمو الإيرادات ، وزيادة إنتاجية المبيعات وتحسين تجربة العملاء: إنه رمز الغش الذي سيقود النمو الفعال ويضع استراتيجية شركتك باستمرار وبتعاطف. إذا كنت تشتري مفهوم "إذا أعطيت الناس وصفة ، فسيعرفون ماذا يفعلون" ، فإن السؤال الأول الذي يجب طرحه هو إلى أين تذهب لبناء وصفتك.
تشير التجربة ، تمامًا كما هو الحال في المطبخ التجاري ، إلى أننا يجب أن نذهب إلى أفضل الموظفين لدينا. إلى هؤلاء الأشخاص في الفريق الذين اكتشفوا بالفعل المكونات التي يجب مزجها ، وكميات خبز الرغيف المثالي. في عالم الأعمال ، هذا يعني النظر إلى أفضل مندوبي المبيعات لدينا لفهم ما يقومون به بشكل جيد ، لفهم ما يقولونه ويفعلونه لكسب قلوب وعقول العملاء مقابل المنافسة. أظهرت الأبحاث التي أجرتها Techvalidate أنه عندما تلتزم الشركات بهذا النهج من خلال استخدام Sales Plays ، فإنها تشهد زيادة بنسبة 19٪ في عدد موظفي المبيعات الذين يصلون إلى الحصة النسبية ، وتخفيضًا بنسبة 24٪ في أوقات الانحدار للمندوبين الجدد *. بالنسبة للعديد من المؤسسات ، يُترجم هذا إلى ملايين الدولارات ، أو الجنيهات ، أو اليورو ، وهو مسار نمو أكثر كفاءة من ذي قبل.
لذلك ، اتضح أن إنشاء "وصفة المبيعات الفائزة" هو حقًا الصلصة السرية التي تجعل مندوبي المبيعات لديك يصلون إلى حصتهم السنوية باستمرار.
ثقافة التدريب
هناك العديد من المزايا للاستفادة من التكنولوجيا في السعي لتحقيق التميز في المبيعات. على سبيل المثال ، سيضمن حل تمكين المبيعات المنسق جيدًا إمكانية وصول مندوبي المبيعات إلى المحتوى المناسب ، في الوقت المناسب ، حتى عندما لا يبحثون عنه في بعض الأحيان. يمكن بعد ذلك وضع "التدريب في الوقت المناسب" المتعلق بالمحتوى الذي يخططون لاستخدامه فوق هذا لضمان وصولهم إلى المحتوى بما يتوافق مع أفضل الممارسات المحددة في الوصفة الفائزة. على سبيل المثال ، مقطع صوتي أو فيديو يعرض التنفيذ المثالي من فنان ذو أداء عالٍ ، أو خبير في الموضوع سيسمح حتى لأصحاب الأداء المعتدلين بتحسين إيصالهم وفرص نجاحهم.
من نواحٍ عديدة ، يكون تمكين المبيعات لمندوبي المبيعات ما تبحث عنه Google ، وكقادة مبيعات ، يجب أن نولي اهتمامًا وثيقًا لهذا الأمر. لتعزيز ثقافة التدريب ، من واجب قائد المبيعات تنفيذ الأدوات والثقافة الصحيحة لمساعدة الفرق في الأداء بأفضل ما لديهم.
